Евгений Колотилов. Работа с возражениями

Ваши менеджеры по продажам тоже по привычке отвечают на возражения клиентов старыми заезженными заготовками наподобие этих:
Пример: «Я подумаю» — «А о чем вы будете думать? Давайте подумаем вместе!»
Пример: «У вас дорого!» — «Да, но у нас лучше качество!»
Пример: «У вас дорого!» — «Дорого, по сравнению с чем?»
Либо вообще не имеют заготовок и произносят случайные, не подготовленные фразы, которые пришли в голову, а в ответ на ценовые возражения предлагают скидку?
В ответ на возражение клиента «мы работаем с другими», «нам ничего не надо», «позвоните через 3 месяца» покорно соглашается и кладут трубку?
Я, Евгений Колотилов, дам на тренинге вашим менеджерам по продажам новый работающий материал. Они узнают, что помимо скидок, существуют более действенный методы убеждения. Ваши люди станут совершенно по-новому реагировать и отвечать на любые возражения клиентов. У продавцов появятся ответы на все вопросы и решения всех проблем, связанных с возражениями.
Программа тернинга:
Возражения:
— Природа возникновения возражений.
— Профилактика возражений.
— Прививка от возражений.
— Трехшаговая модель ответов на возражения клиентов.
— 7 типов клиентских сопротивлений: сопротивление насыщения, сопротивление изменениям, сопротивление техническому решению, сопротивление цене и расходам, сопротивление эмоционального характера, контактное сопротивление, сопротивление негативного опыта.
— 10 Универсальных алгоритмов для ответов на любые (!) возражения клиентов
Возражения в активных продажах:
Возражения в активных продажах (холодный звонок по телефону, начало работы, предложение нового продукта или услуги и т.п.). Работающие шаблоны для ответов на каждое из этих возражений:
— «Нам ничего не нужно».
— «Работаем с другими».
— «Давно работаем с другими и у нас хорошие отношения».
— «Беру у друга, родственника и т.п.».
— «У нас уже есть поставщик».
— «У меня нет времени».
— «Позвоните через месяц».
— «Нас это не интересует».
— «Пришлите предложение по электронной почте (и т.п.) мы изучим и если нужно сами с вами свяжемся».
— «Оставьте телефон мы вам сами позвоним».
— «Кто вам дал мой телефон?».
— «Поговорите с моим подчиненным».
Антикризисные возражения:
— «Сейчас кризис, нам не до этого».
— «Давайте после завершения спецоперации/пандемии/кризиса».
— «Вы что новости не смотрите, не видите что в мире творится?».
— «Сейчас кризис, у наших клиентов нет денег».
— «Сейчас кризис, у нас нет денег».
Для кого тренинг?
— Для топ менеджеров и владельцев компании
— Для руководителей отдела продаж
— Для менеджеров по продажам
Возражения клиентов:
Возражения клиентов, возникающие на позднем этапе работы (после презентации нашего предложения). Работающие варианты ответов на каждое из этих возражений:
— «Мне надо подумать».
— «Мне надо посоветоваться с Шефом (комиссией, женой)».
— «Вы продаете только А, а мне нужно и Б».
— «У вас нет опыта работы с клиентами из моей отрасли».
— «У вас недостаточный опыт, чтобы работать с нами».
— «Я хочу узнать предложения других поставщиков».
— «Давайте вернемся к этому через 6 месяцев».
— «Вы ничем не лучше других фирм».
— «Вы далеко от нас находитесь».
— «Мы сделаем то, что вы предлагаете, своими силами».
— «Нам сейчас не до этого, я слишком занят».
— «В данный момент у нас нет необходимости в этом».
— «У нас есть поставщик — мы все-таки решили продолжить заказывать у него».
— «Вы не вписываетесь в наши сроки».
— «Мы пользовались подобными услугами и остались недовольны».
— «А что будет если мы закажем и будем недовольны?»
— «Ваши конкуренты готовы сделать бесплатный пилотный проект, а вы нет».
— «Среди ваших клиентов нет известных фирм».
— «Мне не нравится ваше качество».
— «У вас нет вот этого: сервиса, доставки, рассрочки и т.п.».
Работа с ценовым возражением:
Работа с ценовым возражением. Методы обоснования более высокой цены, по сравнению с ценой конкурентов. Убеждение клиента купить у вас по вашей цене.
— «У вас дорого».
— «У меня не хватает денег».
— «Я могу заказать это дешевле».
— «Дайте скидку».
В результате тренинга Вы получите:
— Чёткую пошаговую структуру быстрого увеличения ваших продаж, а также разработаете план роста продаж вашей компании.
— Сможете из пассивных продаж перейти в активные.
— Узнаете, как перехитрить конкурентов и забрать у них клиентов.
— Сможете перейти из отдела с разрозненными продавцами — одиночками — к команде, которая проактивно приводит клиентов в компанию.
— Получите мотивационный эффект: появится энергия и желание применять новые методы на практике.
Кто ведет: Евгений Колотилов
Один из самых востребованных русскоязычных бизнес-тренеров по продажам в сфере b2b. Про него говорят, «он знает про продажи, больше чем все».
Евгений Колотилов — бизнес-тренер по продажам. Живет в Москве, обучает персонал Российских и зарубежных компаний продавать больше.
Ключевые компетенции: продажи B2B (Business to Business), жесткие переговоры (Negotiations Skills), продажи по высоким ценам.
Тренер-практик. Вас будет обучать продавец, а не психолог, консультант или маркетолог.
Лидер рейтинга Топ «10 Лучшие бизнес практики» союза «Московской торгово-промышленной палаты»
Лучший бизнес-тренер по B2B продажам в разные годы году по версии журнала «Управление Сбытом»
На тренингах дается только конкретика: что и как сказать конкретному клиенту в конкретной ситуации. Никакой воды, никаких заумных психологических теорий, все по сути.
Информация о билетах:
— Серебро: Задние ряды, комплект раздаточных материалов, кофе-брейки, электронный сертификат участника, фотоотчет события
— Золото: Рассадка — ближе к сцене, комплект раздаточных материалов, кофе-брейки, электронный сертификат участника, фотоотчет события, презентация спикера, комплексный обед для каждого участника
— Платина: Приоритетное место за столом, комплект раздаточных материалов, кофе-брейки, электронный сертификат участника, фотоотчет события, презентация спикера, обед с Евгением Колотиловым, книга Евгения Колотилова в автографом, вложение рекламных материалов в пакеты участников.