Онлайн-тренинг «Дистанционные продажи B2B»

Что такое онлайн-тренинг

обучение проводится онлайн с сохранением классического тренингового формата: взаимодействие с другими участниками и тренером, обратная связь, отработка, разбор заданий и т.д.; между занятиями участники выполняют задания для повышения эффективности обучения; соотношение теоретического материала и практических упражнений (ролевых игр, кейсов и пр.) в данном тренинге составляет приблизительно 20/80; в ходе обучения участникам предлагается поведенческая модель, которая исследуется и отрабатывается на практике в ходе ролевых взаимодействий и деловой игры; при этом новая модель поведения не только отрабатывается, но и проходит групповое обсуждение, что позволяет участникам тренинга осознать её механизмы и разнообразные способы применения; участники ведут записи в ходе тренинга, а также получают комплект раздаточных материалов, которые могут быть использованы в дальнейшем как справочные пособия.  

Цель обучения

Освоение результативных технологий работы с клиентом на больших расстояниях при помощи современных видов коммуникаций.

 

ДЛЯ КОГО ПОДОЙДЁТ ТРЕНИНГ

менеджерам по продажам

менеджерам по закупкам

руководителям

 

Ожидаемые результаты участников

Умение анализировать и находить клиентов в удаленных регионах и странах; Умение самостоятельно ставить цели и готовить сценарии переговоров под особенности клиента; Освоение наиболее эффективных способов обоснования условий сделки; Усиление техник влияния на собеседника через переписку; Развитие навыков уверенного ведения переговоров онлайн и по телефону.

Программа онлайн-тренинга

Подготовка к дистанционной продаже

• ограничения и преимущества дистанционных продаж, мифы и реальность;
• платформы для эффективного общения с клиентами;
• законы удалённого взаимодействия: как правильно расставить приоритеты в разных каналах общения;
• источники получения информации о клиентах;

Поиск клиентов в удаленных регионах

• целевая клиентская группа, кто мой клиент, каковы его потребности?
• метод Мак Кинзи по оценке структуры принятия решения у клиента;
• оценка готовности клиента к изменениям;
• с кем контактировать в начале общения.

Сбор и анализ информации

• профайлинг ЛПР (скроллинг интернета, СБИС);
• типология личности по модели «ЧТДГ»;
• ключевые ценности ЛПР (пирамида Bien Co);
• как определить свое место в политике закупки?
• какие задавать вопросы для сбора информации (СОПРАНО)?
• анализ типовых возражений – к чему нужно быть готовым;
• формулирование ценности своего предложения для клиента.

Переговоры онлайн

• особенности онлайн переговоров;
• стратегии ведения онлайн переговоров;
• роли в переговорном процессе;
• постановка целей на виртуальную встречу;
• способы обсуждения цены и условий;
• сценарное планирование: вариант «А» и НАОС;
• подготовка матриц условий для всех вариантов.

Продажи по телефону

• конструктор сценариев и этапы звонка клиенту;
• как вызвать интерес собеседника? Крючки и зацепки;
• причины возражений клиента и техники обработки;
• слова и фразы-амортизаторы, модель коммуникации H2H;
• выход на ЛПР: мифы и реальность;
• о важности второго звонка.

Продающие тексты и современная деловая переписка

• логика оформления письма;
• построение сильного текста: цели, задачи, инструменты;
• структура КП для целевого клиента;
• правила ведения деловой переписки в мессенджерах;
• как создать ключевое послание?
• использование референции в переписке.