Волшебная пилюля для роста продаж. Часть 4. "Получение согласия клиента и выход на завершение сделки"

Цели тренинга "Волшебная пилюля для роста продаж"

• Показать, как устаревшие методы проведения сделок снижают доходность компании и зарплату менеджера по продажам;
• Объяснить, в чем особенность успешных сделок, что необходимо поменять в своей работе, чтобы продажи стали эффективнее, а ваш доход выше;
• Определить ключевые показатели эффективной сделки, правила вовлечения клиентов в сделку, современные способы ведения сделок — "мягкий конфликт" и "сценарий сделки";
• Научить, как квалифицировать клиентов при проведении сделки, какие типы клиентов существуют в продажах и как с ними эффективно работать;
• Рассмотреть, какие возражения являются истинными и как их обрабатывать, почему важно делать три призыва к целевому действию;

Что будет рассмотрено в части 4 "Получение согласия клиента и выход на завершение сделки":

1. Формирование ценностей сделки:

• как правильно определить и сформулировать ценность продукта/услуги для конкретного клиента;
• разница между характеристиками продукта и его ценностью для клиента;
• инструменты демонстрации выгоды: кейсы, отзывы, расчёты ROI;
• техники привязки ценности к выявленным потребностям клиента;
• примеры формулировок, подчёркивающих ценность без манипуляций.

2. Цепочка ценностных вопросов:

• структура цепочки: от подтверждения потребностей → к демонстрации ценности → к готовности к сделке;
• типы вопросов: уточняющие, подтверждающие, направляющие;
• правила построения логической последовательности вопросов;
• шаблоны цепочек для разных типов продуктов и клиентов;
• ошибки: избыточные вопросы, потеря фокуса на ценности, преждевременный призыв к действию.

3. Разворот сделки в сторону согласия клиента:

• признаки готовности клиента к принятию решения (вербальные и невербальные сигналы);
• приёмы усиления мотивации: создание ощущения срочности без давления, акцент на потерях при бездействии;
• техники работы с колебаниями клиента («ещё подумать»);
• стратегии перевода нейтрального отношения в позитивное;
• примеры фраз для разворота диалога в сторону завершения сделки.

4. Типы завершения сделки и алгоритм работы:

• виды закрытия сделки: прямое, альтернативное, суммирующее, с ограничением по времени;
• когда и какой тип использовать в зависимости от ситуации и типа клиента;
• пошаговый алгоритм завершения сделки: подведение итогов → призыв к действию → обработка последних возражений → фиксация договорённости;
• фразы для каждого этапа алгоритма;
• работа с «последним возражением» перед закрытием.

5. Алгоритм работы в случае продолжающегося отказа клиента:

• диагностика причин окончательного отказа (реальные vs формальные);
• техника «последнего шанса»: как предложить дополнительные условия без обесценивания продукта;
• сценарии выхода из сделки с сохранением отношений;
• правила фиксации причин отказа для анализа и улучшения процессов;
• кейсы: успешные примеры разворота отказа в согласие на поздних этапах.

6. Правило «Трёх F» (Feel‑Felt‑Found):

• суть техники: присоединение к эмоциям клиента + демонстрация опыта других + предложение решения;
• пошаговая структура применения правила;
• примеры использования для работы с возражениями и колебаниями;
• адаптация под разные типы клиентов и ситуации.

7. Как возвращать отказных клиентов в сделку:

• критерии отбора «перспективных отказников» (клиенты с реальными потребностями, но не принявшие решение);
• тактика повторного контакта: сроки, каналы, содержание сообщений;
• стратегии предложения дополнительной ценности (новые условия, бонусы, ограниченные предложения);
• скрипты для возобновления диалога после отказа.

8. Акции и специальные предложения:

• роль акций в завершении сделки: инструмент мотивации, а не снижения цены;
• виды акций: временные, пакетные, бонусные, персонализированные;
• правила формулирования предложений: чёткие условия, ограниченная доступность, акцент на выгоде;
• когда уместно предлагать акции (на этапе закрытия, при последнем возражении, после отказа);
• примеры успешных акций для разных сегментов клиентов.

По итогам части 4 «Получение согласия клиента и выход на завершение сделки» участники получат:

• чёткое понимание, как формировать и демонстрировать ценность предложения;
• готовые цепочки ценностных вопросов для разных ситуаций;
• алгоритмы завершения сделки с учётом типа клиента и этапа диалога;
• правило «Трёх F» для понимания временных интервалов возвращения клиентов в сделку;
• стратегии возврата отказных клиентов через акции и специальные предложения;
• практический опыт отработки навыков в смоделированных условиях с обратной связью от тренера.

Результаты посещения тренинга "Волшебная пилюля для роста продаж":

• Рост конверсии: увеличение доли сделок от общего числа контактов (лидов), сокращение времени прохождения клиента по воронке продаж, повышение процента закрытых возражений.
• Усиление качеств успешного продажника: уверенность, настойчивость, способность "не сливаться", удерживать клиента в сделке, смелость, прагматизм, эффективность, повышение продаж на 30% и более.
• Повышение способности эффективно работать в условиях отказа клиента: корректировка навыков инициативных продаж, освоение четких, последовательных алгоритмов проведения успешных сделок.

Для кого предназначен тренинг:

Специалисты и руководители отделов продаж. Предприниматели и руководители компаний, ищущие точки роста для повышения дохода.

Документ по окончанию тренинга:

Сертификат участника