Волшебная пилюля для роста продаж. Часть 2. "Выявление потребности и открытие сделки"

Цели тренинга "Волшебная пилюля для роста продаж"

• Показать, как устаревшие методы проведения сделок снижают доходность компании и зарплату менеджера по продажам;
• Объяснить, в чем особенность успешных сделок, что необходимо поменять в своей работе, чтобы продажи стали эффективнее, а ваш доход выше;
• Определить ключевые показатели эффективной сделки, правила вовлечения клиентов в сделку, современные способы ведения сделок — "мягкий конфликт" и "сценарий сделки";
• Научить, как квалифицировать клиентов при проведении сделки, какие типы клиентов существуют в продажах и как с ними эффективно работать;
• Рассмотреть, какие возражения являются истинными и как их обрабатывать, почему важно делать три призыва к целевому действию;

Что будет рассмотрено в части 2 "Выявление потребности и открытие сделки":

1. Выявление потребностей:

• почему избыточные вопросы снижают доверие клиента и как этого избежать;
• оптимальный объём вопросов для понимания запроса без «допроса»;
• типы вопросов: открытые, закрытые, уточняющие — когда и как их использовать;
• техники активного слушания и подведения клиента к озвучиванию ключевых потребностей;
• приёмы фиксации информации для дальнейшей работы с клиентом.

2. Формула эффективного открытия сделки:

• структура первого контакта: приветствие, позиционирование, переход к диалогу;
• как сформулировать ценность предложения за первые 30 секунд;
• правила входа в коммерческую коммуникацию: что говорить, а что исключить из речи;
• примеры удачных и неудачных стартовых фраз.

3. Особенности открытия сделки:

• ключевые элементы успешного начала разговора (тон, темп, интонация);
• способы снятия первичного напряжения у клиента;
• создание атмосферы доверия без потери деловой направленности;
• типичные ошибки на этапе открытия и способы их устранения.

4. Реакции клиента на открытие сделки:

• основные типы реакций: позитивный отклик, нейтральное отношение, сопротивление, отказ;
• как распознать скрытые сигналы клиента (вербальные и невербальные);
• алгоритмы действий для каждой реакции: как поддержать интерес, снять напряжение или перевести отказ в конструктивный диалог;
• стратегии удержания клиента в коммуникации при негативной реакции.

5. Типы клиентов и механика отношений:

• классификация клиентов по реакции на открытие сделки (например: «открытые», «скептики», «пассивные»);
• особенности подхода к каждому типу: что мотивирует, какие аргументы работают, каких фраз лучше избегать;
• адаптация стиля общения под тип клиента: гибкость без потери профессионализма;
• кейсы: примеры успешных взаимодействий с разными типами клиентов.

По итогам части 2 "Выявление потребностей и открытие сделки" участники получат:

• чёткое понимание, как выявлять потребности клиента без излишнего количества вопросов;
• готовую формулу открытия сделки для разных типов коммуникации;
• навыки распознавания реакций клиента и выбора оптимальной стратегии;
• алгоритмы взаимодействия с разными типами клиентов;
• практический опыт применения техник в смоделированных условиях с разбором ошибок и успешных решений.

Результаты посещения тренинга "Волшебная пилюля для роста продаж":

• Рост конверсии: увеличение доли сделок от общего числа контактов (лидов), сокращение времени прохождения клиента по воронке продаж, повышение процента закрытых возражений.
• Усиление качеств успешного продажника: уверенность, настойчивость, способность "не сливаться", удерживать клиента в сделке, смелость, прагматизм, эффективность, повышение продаж на 30% и более.
• Повышение способности эффективно работать в условиях отказа клиента: корректировка навыков инициативных продаж, освоение четких, последовательных алгоритмов проведения успешных сделок.

Для кого предназначен тренинг:

Специалисты и руководители отделов продаж. Предприниматели и руководители компаний, ищущие точки роста для повышения дохода.

Документ по окончанию тренинга:

Сертификат участника