Вебинар-тренинг «Квалификация в B2B: как отсеять пустышек и работать только с целевыми клиентами»

• Вы проводите презентацию, а в конце слышите «отправьте КП на почту» — и тишина.

• Вы неделями ведете переписку, а клиент «исчезает» перед самым закрытием или уходит к конкуренту, хотя у того и не дешевле.

• Ваша воронка широкая, но сделки «застревают» на этапе обсуждения. Вроде бы и клеинтов полно, а что-то не доходят до денен.

• Вы не понимаете, кому из 10 горячих лидов в день стоит уделить время завтра. А кто из них превратиться в сделку? Не ясно.

Знакомо? Тогда ты по адресу.

Эта встреча, вебинар-тренинг - как раз для разбора самого важного этапа воронки продаж - квалификации клиента. На ты получишь инструменты, которые повысят твою зарплату на рынке на 30%.

 Этот вебинар для вас, если вы:

• Менеджер по B2B-продажам, который устал гоняться за призрачными клиентами.

• Руководитель отдела продаж, который хочет повысить конверсию лидов в заявки.

• Предприниматель, который сам ведет переговоры с корпоративными клиентами.

Что получат участники вебинара

1. Понимание системных ошибок: Узнают не только про «бюджет и сроки», а о пяти фундаментальных и взаимосвязанных ошибках квалификации (игнорирование процесса решения, поверхностная боль и др.), которые приводят к потере даже «горячих» клиентов.

2. Структуру: Увидят полную карту закупки в B2B: кто на самом деле принимает решение, как работают роли, и почему общение только с одним контактом — главная причина слива сделок.

3. Принцип «Квалификация как диагностика»: Осознают, что цель первого контакта — не отфильтровать слабого клиента, а диагностировать его ситуацию, чтобы построить стратегию продажи, максимально ценную для обеих сторон.

4. Получат инструменты для квалификации: список вопросов, карта "серых зон", активное слушание, трюки для выхода на встречу.

1. Задавать «диагностические» вопросы: Научатся применять техники вроде «5 Почему» и «Проблема-Последствия-Выгода» для раскрытия истинной, а не поверхностной боли клиента, попобуют применить техники "Открытых вопросов", "Активного слушания".

2. Отличать ЛПР от привратника, выявлять бюджеты компании, помогать "привратнику" организовать встречу с ЛПР.

1. Повысится эффективность и снизится стресс: Они перестанут тратить 80% времени на 20% «сфантазированных» сделок. Работа станет более структурированной, а воронка — предсказуемой, что снизит эмоциональное выгорание от «пустых» переговоров.

2. Вырастут финансовые показатели: За счет глубокого понимания клиента они начнут заключать больше сделок, увеличивать средний чек и строить долгосрочные отношения, сокращая отток.

3. Появится уверенность и профессиональный авторитет: Ведя диалог как консультант-диагност, а не как «продажник», они станут желанными партнерами для клиентов. Это повысит их самооценку, статус в компании и рыночную ценность как специалиста.

Структура и сценарий вебинара

Зачем нам глубокая квалификация?

• Квалификация — это не отсев, а построение карты сделки.

• Последствия ошибок: потраченное время, демотивация, низкий средний чек, потеря репутации.

• Что теряем: не просто сделку, а возможность продать больше и продавать дольше найденому клиенту.

• Разбор ТОП-5 ошибок квалификации и их решени

  • Ошибка 1: Фетишизация бюджета. «У них есть деньги!"

  • Ошибка 2: Игнорирование процесса принятия решения. «Мой контакт — главный

  • Ошибка 3: Поверхностное выявление боли. «У них та же проблема, что у всех

  • Ошибка 4: Пропуск квалификации по срокам. «Им скоро нужно

  • Ошибка 5: Не используем инструменты: активное слушание, зеркаливаение, игнорируем личность ЛПР и его цели

• Как это работает в одном диалоге?

  • Тренируем на практике диалог с участниками вебинар

  • Разбираем кейсы от участников в прямом эфире по схеме «Какая тут ошибка квалификации? 

О спикере

Димитриан Иваненко

Я 15 лет продаю сложные b2b-услуги, сервисы и консалтинг. Прошел путь от маркетолога в Яндексе и ВГТРК до владельца бизнеса, который сам ведет ключевые сделки.

На собственном опыте убедился: старые методы агрессивных продаж в современном b2b не работают. Умные клиенты покупают не тогда, когда на них давят, а когда досконально понимают свою проблему и видят в вас эксперта, который поможет ее решить.

Я создал и применяю на практике метод продаж через образование. Его суть — превратить вашу коммерческую команду (или вас как владельца) в авторитетных консультантов. Клиент приходит к решению о покупке самостоятельно, потому что вы помогли ему проанализировать ситуацию, расставить приоритеты и увидеть путь к результату.

Если вы устали от «торгашей» и хотите строить продажи на экспертизе и долгосрочном доверии — вам ко мне.

Веду канал на Ютубе о b2b продажах: https://www.youtube.com/channel/UCz55igkkHNGG1TxX5MKfo2Q

Веду телеграмм-канал о b2b-продажах: https://t.me/StrategyDimitrian

Есть вопросы? Напиши в Телеграмм: @Di_mitrian