Тренинг: Годовые переговоры с розничными сетями

Переговоры с ключевыми клиентами- ключ к успешному партнерству. 
И здесь выигрывает не тот, кто просит убедительнее, а тот, кто лучше понимает систему принятия решений клиента и умеет говорить на одном языке.

Этот тренинг — для KAM’ов, руководителей продаж и владельцев бизнеса, которые хотят:

• выходить из переговоров с договорённостями, а не с «обещаниями подумать»

• выстраивать партнёрство, а не торг

• чувствовать уверенность в переговорах с первыми лицами ритейла

Только у нас: разбор реальных переговоров с коммерческим директором розничной сети.
Без теории «как должно быть». С разбором того, как решения действительно принимаются.

Что разбираем на тренинге

1. Роли категорий и логика ритейла

• Как «думает» закупщик и на чём зарабатывает

• Какие показатели действительно важны клиенту

• Почему одни поставщики становятся стратегическими, а другие — заменяемыми

2. Структура коммуникации с ключевым клиентом

• Кто на самом деле участвует в принятии решений

• Как выстраивать диалог с разными ролями: категория, коммерция, закупка

• Ошибки, которые разрушают доверие ещё до переговоров

3. Подготовка к годовым переговорам

• Цели, позиции, допустимые компромиссы

• Аргументация, основанная на бизнес-логике клиента

• Как заходить в переговоры сильной стороной

4. Проведение и управление переговорами

• Как держать рамку переговоров и управлять повесткой

• Работа с давлением, ультиматумами и «посмотрим позже»

• Тактики влияния без манипуляций

5. Эффективное сотрудничество с ключевыми клиентами

• Переход от разовых сделок к долгосрочной модели

• Как укреплять позицию поставщика в категории

• Что делать, чтобы в следующем году переговоры были проще

Результат для участников

После тренинга участники:

• понимают логику ключевого клиента и его решения

• обладают структурой подготовки годовых переговоров 

• выходят из переговоров с конкретными договорённостями

Переговоры — это не талант. Это управляемый процесс.
И тот, кто им владеет, управляет не только встречей, но и результатом года.