Технология привлечения крупных B2B клиентов. Синергия ABM-маркетинга и команды продаж

Если вы нацелены на работу с крупными b2b клиентами, то уже знаете: прямая реклама здесь не эффективна. Остается сарафан, рекомендации партнеров или связи владельца. Либо участие в дорогих мероприятиях с непредсказуемым выхлопом. 

Нехватка крупных клиентов ограничивает рост b2b компании. А собственник, вместо стратегии и развития работает менеджером по продажам. Пока не выгорит.

Мы разберем альтернативный подход к маркетингу и продажам, который позволит превратить привлечение крупных клиентов из цепочки случайностей в систему. Он называется Account Based Marketing или Маркетинг Ключевых Клиентов.

На нашем мероприятии мы обсудим философию и процесс запуска ABM-маркетинга на примере реальных кейсов. В первую очередь, эта методика подойдет b2b компаниям, продающим дорогие (>1 млн. р.) и сложные продукты и услуги. 

Также, обсудим команду продаж, которая необходима для сложных проектных продаж. Особенности подбора, адаптации и обучения продавцов, а также способы повышения их эффективности. 

Программа встречи:

17:00 - 17:15 - Сбор участников. Неформальное общение. Вступительное слово основателя Клуба.

17:15 - 18:00 - Технология привлечения крупных b2b клиентов при помощи ABM-маркетинга. Спикер: А. Пашигрев

• Как искать крупных клиентов, если сарафан не работает, а реклама неэффективна.
• Профиль идеального клиента: как понять, кого привлекать.
• Продукт и предложение: упаковка для привлечения клиентов.
• Поиск контактов ЛПР и выход на них через серию касаний.
• Усиление маркетинга контентом и мероприятиями.
• Команда и процессы, необходимые для успешной работы.

18:00 - 18:45 - Эффективная команда продаж для больших и сложных сделок. Спикер: В. Лучков 

• Ошибки и мифы при создании команды для сложных, проектных продаж.
• Какие менеджеры подходят, а какие не подходят для длинных циклов сделок. 
• Технологии подбора. Как отсеять тех, кто точно не даст результат? 
• Адаптация и вывод на плановые показатели новых сотрудников.
• Система мотивации менеджеров по продажам (по развитию).

18:45 - 19:10 - Кофе-брейк. Знакомство. Неформальное общение.

19:10 - 20:00 - Групповой разбор запросов и кейсов участников. 

Спикеры

Александр Пашигрев

Эксперт по стратегическому b2b маркетингу.  Предпринимательский стаж на рынках b2b: 27+ лет.  Основатель агентства PASHIGREV и бизнес-клуба B2B DRIVE.

Сотрудничал с 350+ клиентами из 8 стран в качестве консультанта и внешнего директора по маркетингу и развитию.

Спикер 27+ деловых конференций. Автор статей в СМИ и книги «ТОП-20 инструментов и методов B2B маркетинга».

Виктор Лучков

Предприниматель с 1996 года, бизнес-консультант по организационному развитию бизнеса с 2008 года.
Член Гильдии маркетологов, преподаватель-консультант в Академии Ростех, MBA в Финансовом университете при Правительстве РФ, Русской школе управления.

Основатель и руководитель b2b компаний: BestRecruiting, 
BestTest.info — сервис оценки персонала, Bizarc.pro — сервис для моделирования оргструктуры и бизнес-процессов.

Реализовал более 350 проектов в 65 городах РФ и СНГ.
Автор книги «Бизнес-процессы: как это работает. Сила линейных алгоритмов», автор 80+ статей и публикаций.

Информация о бизнес-клубе B2B DRIVE

C 2017 года мы объединяем собственников бизнеса, работающего в сегментах b2b/b2g для совместного решения задач в области ведения и развития бизнеса. За 7 лет мы провели более 150 встреч и 4 конференции на которых выступило более 125 спикеров. 

Участие в Клубе дает собственникам преимущество в скорости и качестве управленческих решений, в развитии своих компетенций собственников, лидеров и стратегов, а также в поиске новых идей, проверенных исполнителей, партнеров и клиентов. 

ВАЖНО!

Мероприятие адресовано собственникам или совладельцам бизнеса. 

Количество мест ограниченно размерами помещения. Обязательно дождитесь звонка или сообщения от менеджера для подтверждения вашего участия.