TB2B.ПРАКТИКУМ

В промышленных и B2B-продажах решение принимает не один человек, а закупочный комитет: технолог, снабженец, финансист, руководитель. У каждого свой интерес, и компания, которая этого не учитывает, проигрывает сделку конкуренту с худшим продуктом, но более понятным предложением.

Большинство обучающих форматов дают теорию, которую потом некому применить. Практикум устроен иначе: за один день команда проходит путь от понимания клиента до готового продуктового предложения - на собственном кейсе компании. На выходе - не конспект, а рабочие документы, которые можно сразу использовать.

Один день обучения, после которого вы возвращаетесь не с конспектами, а с реальными инструментами по продукту и клиентам.

Одна спасенная сделка или отказ от лишней скидки на крупном контракте многократно окупают инвестиции в Практикум.

К концу дня у участника на руках по его реальному кейсу:

• Карта клиентского пути (CJM) - как клиент проходит путь к сделке и где компания его теряет.

• Ценностное предложение под каждого участника закупочного комитета - что говорить технологу, что снабженцу, что финансисту.

• Продуктовая матрица - какие атрибуты продукта реально нужны клиенту и где у компании пробелы.

• Понимание механики закупочного комитета - кто на самом деле принимает решение и как с этим работать.

Это инструменты, которые напрямую влияют на конверсию в сделку и на то, как компания упаковывает и продает свой продукт.

Формат работы. Участники работают в группах за столами. Каждая группа ведет один кейс через все четыре блока, последовательно наращивая результат. Между блоками часть участников меняет группы - это обеспечивает обмен опытом между компаниями и отраслями.

Николай Кисляков - специалист по промышленным рынкам, основатель бюро проммаркетинга "Фактура" и сообщества "Территория B2B"

Ольга Шестель - эксперт-практик по B2B-маркетингу, основатель Бюро стратегического маркетинга и брендинга "Динамика", зампредседателя Комитета МТПП по промышленной и инновационной политике

Приглашенный эксперт - Анна Качалина, руководитель проектов по стратегическому маркетингу ГК "Ростех"

Все ведущие - действующие практики, а не теоретики и не консультанты «вообще». Материал построен на реальной работе с промышленными компаниями.

Маркетологи, коммерческие директора, руководители продаж и собственники производственных и B2B-компаний со сложным продуктом и длинным циклом сделки. Практикум полезен тем, кто конкурирует не ценой, а тем, насколько точно понимает и обслуживает клиента.