Привлечение крупных B2B-клиентов. Интенсив по запуску Account-Based Marketing за 90 дней

Не тренинг, а программа с нуля до первых результатов

Часто обучения заканчиваются на уровне: «теперь мы знаем, что такое ABM». Участники возвращаются в операционку, откладывают запуск и через месяц всё остаётся по-прежнему.

Здесь принципиально другой формат.

Вы пройдете путь от исходной ситуации до реальных действий и первых результатов:

• Выбираете рынок, сегмент и продукт, с которым идёте к крупным клиентам.

• Формируете приоритетный список компаний, а не просто "базу".

• Прорабатываете детальный портрет ЛПР и ЛВР.

• Находите сигналы и поводы для диалога.

• Создаёте ценностные гипотезы, контент и первые персональные сообщения.

• Запускаете касания через подходящие каналы.

• Получаете обратную связь, корректируете действия и усиливаете работающие сценарии.

• Выстраиваете процесс, который можно повторять и масштабировать дальше.

За 90 дней вы не только запустите первый пилот, но и освоите методологию системного привлечения ключевых B2B-клиентов.

Она останется внутри команды как рабочая модель — для новых сегментов, аккаунтов и продуктовых направлений.

Вы также научитесь использовать ИИ для ускорения ABM-пилота: исследовать целевые компании и ЛПР, находить сигналы, формировать гипотезы ценности, готовить персонализированные сообщения и материалы.

Цель 90-дневного пилота:

Получить первые отклики и провести первые встречи с крупными целевыми клиентами

Конкретный результат зависит от рынка, ценности предложения, длины цикла сделки и качества исходных данных. Мы не обещаем «контракты за три дня», но за 90 дней вы сможете:

• Запустить управляемую работу с выбранными крупными аккаунтами.

• Получить первые реакции от целевых ЛПР.

• Договориться о первых квалифицирующих или коммерческих встречах.

• Понять, какие сегменты, сообщения, каналы и предложения дают лучший отклик.

• Собрать фактуру для улучшения ABM-программы.

• Создать основу воронки, которую можно развивать дальше до пресейлов, тендеров и сделок.

• Разобраться в том, как испольдовать ИИ для ABM, какие промпты и сценарии использовать для исследования аккаунтов, поиска интентов, анализа ЛПР, подготовки гипотез ценности, писем и контента.

И главное: по итогам реализации 90-дневной программы, у вас должны появиться новые потенциальные клиенты. 

Например: проекте для ИТ-компании Digital Chief за три месяца были получены ответы от целевых ЛПР и назначены встречи; конверсия в ответы достигала до 40%, во встречи — 10–30%. Но это результат конкретного проекта, а не гарантия. 

Камерный формат интерсива

Мы намеренно ограничиваем набор: не более 10 компаний.

Это не потоковый семинар на сотни слушателей. Формат рассчитан на то, чтобы каждая команда:

• Работала со своим рынком, продуктом и списком клиентов.

• Получила обратную связь по своим гипотезам и сообщениям.

• Могла задать сложные вопросы по своей ситуации.

• Не ушла с общими словами, а собрала основу собственного пилота.

• Получила пространство для разбора ошибок, результатов и следующих шагов в ходе сопровождения.

Лучше приходить командой:

• CEO (если бизнес не большой), руководитель продаж или коммерческий директор
• маркетолог + менеджер по развитию (BDM или Key Account Manager)

Это важно, потому что ABM даёт максимальный эффект, когда продажи и маркетинг с первого дня работают над единым списком приоритетных клиентов и общей целью.

Модуль 1. Выбираем рынок, где ABM даст результат

ABM vs outreach: когда крупного клиента нужно привлекать персонально, а когда не стоит усложнять процесс.

Что разберём:

• Что такое ABM, чем он отличается от традиционного лидогенерации и массового outreach и какой тип ABM подходит вам.

• Матрица B2B-рынков: связь чека, числа целевых компаний, длины сделки, количества ЛПР и подхода к продвижению.

• Нужен ли вам ABM как основной коммерческий фреймворк,  или дополниение к обычному маркетингу. 

• Как выбрать сегмент с реальным потенциалом, а не просто привлекательную отрасль.

• Как выбрать продукт или услугу для первого захода в крупный аккаунт.

• Как сформулировать бизнес-цель пилота на 90 дней.

• Какие метрики отслеживать: качество базы, число проработанных аккаунтов, отклики, диалоги, встречи и пресейлы.

По итогам модуля

Вы определите, подходит ли ABM вашей ситуации, выберете приоритетный сегмент и сформулируете цель 90-дневного пилота.

Модуль 2. Формируем список клиентов и карту ЛПР

Не «ищем компании вообще», а выбираем конкретные аккаунты, в которые действительно стоит заходить.

Что разберём:

• Как анализировать лучших текущих клиентов и находить признаки идеального аккаунта.

• Как описать профиль целевой компании: отрасль, размер, потенциал, бизнес-модель, задачи, динамика и доступность.

• Как выбрать 20–30 компаний для первой пилотной волны.

• Как приоритизировать аккаунты, чтобы команда не распылялась.

• Кто такие ЛПР, ЛВР, инициаторы, эксперты, пользователи и блокирующие лица.

• Как понять мотивацию ЛПР: KPI, функциональные задачи, риски, барьеры и драйверы.

• Как использовать открытые источники, поиск и ИИ для сбора и обогащения базы.

• Как выбрать наиболее реалистичный путь к контакту: личный e-mail, мессенджер, секретарь, мероприятие, партнёр или иной канал.

По итогам модуля

Вы соберёте профиль идеального клиента, критерии скоринга, черновой таргет-лист и карту ключевых участников принятия решения.

Модуль 3. Находим повод для диалога и создаём ценность

Превращаем факты о компании в сильную гипотезу: почему именно сейчас ей стоит поговорить с вами.

Что разберём:

• Что такое интенты, сигналы, триггеры и инфоповоды в ABM.

• Где искать контекст: новости, стратегия, инвестиции, вакансии, проекты, смены руководителей, отраслевые изменения и активность конкурентов.

• Четыре уровня контекста: отрасль, компания, должность ЛПР и его профессиональный профиль.

• Формулу ценностной гипотезы ИЗИП: интент → значение → идея ценности → подтверждение.

• Как интерпретировать найденные факты профессионально и экспертно, не превращая персонализацию в формальность.

• Какие входные продукты и контент снижают барьер первого контакта: кейс, аудит, расчёт, методичка, отраслевой обзор, консультация или закрытое событие.

• Как подготовить доказательства: кейсы, цифры, экспертиза, аналитика, отзывы и демонстрационные материалы.

• Как подобрать контент под задачу конкретного ЛПР и этап диалога.

По итогам модуля

Вы подготовите гипотезы ценности для приоритетных аккаунтов, выберете контент и определите первый шаг, с которого будете начинать диалог.

Модуль 4. Запускаем касания и выстраиваем процесс на 90 дней

Создаём последовательность действий, которая приводит к ответу и встрече, а не выжигает базу.

Что разберём:

• Какие каналы работают в сложных B2B-продажах: персональный e-mail, мессенджеры, звонки, секретарь, соцсети, отраслевые мероприятия и офлайн-касания.

• Как адаптировать коммуникацию под канал, отрасль, статус ЛПР и уровень доступа к аккаунту.

• Как построить серию касаний: знакомство, ценность, углубление, доказательства, CTA и follow-up.

• Как сформулировать сообщение, которое уважает время руководителя и даёт повод ответить.

• Как выбирать CTA: знакомство, отправка полезного материала, краткий разбор, встреча, приглашение на мероприятие.

• Как действовать при тишине, переносе сроков, отказе или ответе «не сейчас».

• Как выстроить взращивание: поддерживать контакт ценностью и расширять круг влияния внутри аккаунта.

• Как распределить роли маркетинга и продаж: кто исследует, кто готовит материалы, кто пишет, кто звонит и кто фиксирует результаты.

• Как вести пилот в CRM или рабочей таблице, видеть прогресс и принимать решения на основе данных.

• Как создать собственное мероприятие, которое повысит количество откликов.

По итогам модуля

У вас будет логика цепочки касаний, первые сообщения, сценарий follow-up, распределение ролей и план запуска на 90 дней.

Пакет 1. Интенсив

Для тех, кому нужна методология, практический старт и самостоятельный запуск.

Включает:

• Участие в однодневном интенсиве 9 сентября.

• Работу над собственной ABM-программой.

• Методические материалы, слайды и рабочие шаблоны.

• Доступ к инструментам, чек-листам и структурам для пилота.

Стоимость: 25 000 р. за 1 участника, и + 20 000 р. за каждого последующего. 

Пакет 2. Интенсив + 90 дней группового сопровождения

Для команд, которым важно не потерять темп после обучения и довести пилот до первых откликов и встреч.

Включает всё из пакета «Интенсив», а также:

• 90 дней сопровождения после тренинга.

• Закрытую рабочую группу участников.

• Еженедельные групповые созвоны с Александром Пашигревым.

• Разбор сделанных шагов, откликов, сложностей и гипотез.

• Ответы на вопросы по выбору аккаунтов, интентам, контенту, сообщениям и каналам.

• Корректировку ABM-плана по результатам первых касаний.

• Поддержку дисциплины запуска: чтобы пилот не остался в презентации.

• Обмен опытом с другими B2B-командами, работающими над схожими задачами.

Стоимость: 180 000 р. за команду из 3-х человек

[Кнопка: Выбрать пакет с сопровождением]

Пакет 3. Интенсив + 90 дней сопровождения + личные консультации

Для компаний, которым нужна максимальная глубина проработки и персональная поддержка эксперта в принятии ключевых решений.

Включает всё из пакета «Интенсив + 90 дней группового сопровождения», а также:

• Персональные консультации с Александром Пашигревым.

• Разбор вашей стратегии выхода в выбранный рынок.

• Проверку таргет-листа, профиля клиентов и карты ЛПР.

• Детальную доработку ценностных гипотез и ключевых сообщений.

• Помощь в выборе контента, каналов, формата первого предложения и мероприятий.

• Разбор ответов клиентов, возражений и сложных переговорных ситуаций.

• Подготовку решений для следующих волн ABM после завершения первого пилота.

Стоимость: формируется индивидуально

Что останется с вами после программы

Через 90 дней у вашей команды будет не только первый опыт запуска ABM, но и собственная методология:

• Как выбирать сегменты и ключевые аккаунты.

• Как формировать и обновлять таргет-листы.

• Как находить ЛПР и понимать их мотивацию.

• Как искать интенты и превращать их в содержательные гипотезы.

• Как создавать нужный контент, сообщения и последовательности касаний.

• Как согласовать работу маркетинга и продаж.

• Как вести пилот, анализировать результаты и корректировать действия.

• Как расширять методику на новые рынки, продукты и клиентские сегменты.

Информация об эксперте

Александр Пашигрев – предприниматель с 1997 года, эксперт по b2b продажам и ABM-маркетингу.

Основатель акселератора PASHIGREV и бизнес-клуба B2B DRIVE. 360+ клиентов из 10 стран. Спикер 34 деловых конференций и 2-х бизнес-школ.

Автор и методолог ABM-программ для клиентов из ИТ, консалтинга, промышленности.