Евгений Колотилов. Как продавать дороже конкурентов. Продажа без скидок

Для кого:
— менеджеры по продажам
— руководители отдела продаж
— коммерческие директора
Цель тренинга:
Формирование у сотрудников отдела продаж модели общения, которая позволит рассеивать сомнения и возражения клиента по цене, отстаивать цены своей компании и продавать без скидок.
Программа тренинга:
Часть 1. Что делать, чтобы ценовое возражение не возникло.
— Причины возникновения возражения по цене
— Почему клиенты говорят «У вас дорого»
— Цена и ценность в процессе продаж
— Профилактика возражения по цене
— Выстраивание барьеров для повышения дополнительной ценности вашей компании
— Правила ценообразования
— Жаргон продавца и правильные формулировки, позволяющие отстоять цену
— Правила презентации цены
— Типичные ошибки при ответе на ценовое возражение
— Основные возражения по цене: «это дорого», «у нас не хватает денег», «дайте скидку», «мы можем купить это дешевле»
Часть 2. Методы защиты цены.
— Трех-шаговая модель ответов на возражения
— Метод «меньше качества за меньшую сумму денег»
— Подвергать сомнению
— Закрепите качество
— Гипотетические вопросы
— Попытка заключения сделки
— Продажа лояльности
— Использование Success Stories
— Проводите аналогии
— Риск, заключенный в дешевизне
— Покупка несоответствующего продукта
— Согласиться с замечанием и использовать его в свою пользу
— Объясните, что содержит разница в цене
— Не позволяйте сравнивать разное качество и стандарты
— Финансирование из других источников
— Будущий заказ
— Желание сэкономить
Часть 3. Методы ведения торга по цене и скидкам.
— Метод компромисса
— Метод торга
— Логический подход
— Эмоциональный подход
— Давление
— Жесткие переговоры по цене
— Как правильно снижать цену (если все таки пришлось это делать)
— Как быть, если цену снижать нельзя ни при каких обстоятельствах, и клиента упускать нельзя
Часть 4. Практика.
— Упражнения в парах на отработку ответов на ценовые возражения
Ожидаемый результат тренинга:
Участники тренинга получат навыки правильно отвечать на возражения клиентов о цене и на просьбы о предоставлении скидок, что приведет к изменению поведения на последующих встречах и переговорах с клиентами.
Спикер: Евгений Колотилов
Один из самых востребованных русскоязычных бизнес-тренеров по продажам в сфере b2b. Про него говорят, «он знает про продажи, больше чем все».
Бизнес-тренер по продажам. Живёт в Москве, обучает персонал российских и зарубежных компаний продавать больше.
Ключевые компетенции: продажи B2B (business to business), жёсткие переговоры (negotiations skills), продажи по высоким ценам.
Тренер-практик. Вас будет обучать продавец, а не психолог, консультант или маркетолог.
Лидер рейтинга ТОП 10 «Лучшие бизнес практики 2020» союза «Московской торгово-промышленной палаты».
Лучший бизнес-тренер по B2B продажам в 2019 г. по версии журнала «Управление Сбытом».
Три формата участия в тренинге:
VIP:
— Сертификат участника в рамке
— Пакет участника
— Общая фотосессия
— Презентация спикера
— 2 кофе-брейка
— Запись конференции по продажам (30 спикеров)
— Обед в ресторане с Евгением Колотиловым
— Книга с подписью автора
— Первый ряд
— Вложение рекламных материалов в пакеты участников
— Парковка
Бизнес:
— Сертификат участника
— Пакет участника
— Общая фотосессия
— Презентация спикера
— 2 кофе-брейка
— Места ближе к сцене
— Обед в ресторане
— Запись конференции по продажам (30 спикеров)
Стандарт:
— Сертификат участника
— Пакет участника
— Общая фотосессия
— 2 кофе-брейка