Тренинг Дмитрия Леонова "Категорийный менеджмент для поставщиков"

Целевая аудитория:

-  Менеджер по работе с федеральными торговыми сетями

-  Менеджер по работе с локальными торговыми сетями

-  Руководитель отдела продаж

-  Маркетолог или торговый маркетолог

-  Бизнес-аналитик

-  Коммерческий директор

Вы узнаете:

-        Как использовать дерево принятия решений и классификатор сети

-        Роли и ниши SKU в категории

-        Как увеличить нетто-эффект промо через инкрементальные продажи

-        Как развивать бренд через современные инструменты сети

-        Что такое капитанство категории, Joint Business Plan, совместное планирование

-        Процессы сети, KPI байера, участие в пересмотре категории

-        Ассортиментные, ценовые и TPR-стратегии поставщиков

80% времени тренинга:

-        Свежие кейсы с федеральными торговыми сетями

-        Обсуждения инструментов и процессов конкретных сетей

-        Мозговые штурмы и общение между участниками

В ПРОГРАММЕ:

1.   ИНСТРУМЕНТЫ РАБОТЫ С КАТЕГОРИЕЙ

-        Передние и задние корзины ритейлера, KVI, ТПЦ и их цели

-        Роли и ниши SKU в категории, как отстроиться от конкурентов

-        Финансовые KPI байера

2.   ИНСТРУМЕНТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ СЕТЕЙ И КАТЕГОРИЙ

-        Использование кассовых продаж сетей

-        Создание аналитического контента для переговоров

-        Поиск «сильной позиции» в категории на основе аналитики

3.   ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА

-        Периметры, архетипы, сегментационная матрица категории

-        Целевые покупательские миссии корзины

-        Розничные форматы и их потребности

4.   ДЕРЕВО ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ ПОКУПАТЕЛЕМ О ПОКУПКЕ (ДПР)

-        Cхемограмма и планограмма на основе ДПР

-        Классификатор сети как инструмент создания предложения

-        Алгоритмы определения ДПР на простых примерах

5. КАТЕГОРИЙНЫЕ РОЛИ И СТРАТЕГИИ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ

-        Ширина, глубина и другие метрики категории в зависимости от роли

-        Распределение ресурсов сети и фокусные KPI по ролям категорий

-        Роли категорий по розничным форматам и покупательским миссиям

6. ОСНОВНЫЕ ПРОЦЕССЫ И KPI КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА В   СЕТИ

-        ТОП 10 процессов категорийного менеджмента в сети

-        Ежегодные пересмотры категории – что нужно знать поставщику

-        Разноуровневые KPI и потребности байера

7. КАННИБАЛИЗАЦИЯ КАТЕГОРИИ И ИНКРЕМЕНТАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ

-        Как сеть рассчитывает эффект листинга и промо

-        Халло-эффект, отложенный спрос, новые покупатели в категории и в сети

-        Матрица ценового и промо-позиционирования

8. СОВМЕСТНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ (JOINT BUSINESS PLANNING) С ТОРГОВОЙ СЕТЬЮ

-        Механики и примеры win-win в FMCG с федеральными сетями, как основа JBP

-        Практики JBP, и как их сочетать с переговорными процессами

-        Современный формат «капитанства категории» с федеральными сетями

9. АССОРТИМЕНТНЫЕ СТРАТЕГИИ ПОСТАВЩИКА

-        Ассортиментные стратегии по форматам (дискаунтеры, е-ком и т.д.)

-        Разведение ассортимента между сетями, условные СТМ, эксклюзивные СКЮ

-        Стратегия ротации, ввода новинок, сезонности, событийности

10. ЦЕНОВЫЕ И ПРОМО-СТРАТЕГИИ ПОСТАВЩИКА

-        Как выстроить цену на полках разных сетей и форматов

-        Sales и trade планы, неочевидные нюансы медиа-китов сетей

-        Основные принципы формирования бюджета поставщика

В КАЖДОМ ИЗ ТРЕНИНГОВЫХ БЛОКОВ – 50% ВРЕМЕНИ ТЕОРИЯ,

50% – РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ:

-        Решение свежих кейсов с федеральными торговыми сетями

-        Обсуждения и мозговые штурмы

-        Ролевые игры