Типология дожима в продажах

День 1.

Модуль I. Психологическая подготовка.
 

• Повышение мотивации.
• Клиент в современном мире, как изменился что хочет?
• ТОР 10 психологических триггеров к покупке клиента
• Заповеди успешного менеджера
• ВЕРА как фундамент продаж и методы её повышения.
• Виды продаж в современном мире и диагностика — какой я продавец
• Методы психологической настройки и повышения мотивации в работе с клиентом.
• Личная миссия – Зачем? Ради чего? Чтобы что?
• 10 ошибок в работе с клиентом
• Методы вовлечения и удержания клиента

Модуль Il. Прогрев клиента и продающая переписка.
 

• Формула 100% сделки
• Каналы коммуникации с клиентом
• Прогрев клиента
• Метод 7 касаний клиента
• Эмоции или логика, что побеждает?
• Гормоны в продажах и их влияние
• Идеальный образ для общения в мессенджерах
• Ошибки общения с клиентом в мессенджерах
• Метод ВДВ. 8 методов продающей переписки в мессенджерах
• Как моментально начать диалог в мессенджер, без добавления в телефонную книгу
• Как реанимировать клиента одним сообщением в WA?
• Метод «Аперитив» в продажах

Модуль III. Работа с возражениями. Отстройка от конкурентов
 

• Разбор видефрагмента - Причины сомнений и возражений клиента
• Пассивная и активная работа с возражениями
• Формируем Банк ваших возражений
• Типы возражений и как их распознать
• Техника «Опережение»
• Что делать с "дорого" или у других "дешевле"? ТОР 5 методов отработки – «ДОРОГО»
• 5 методов работы со скрытым возражением: «Надо подумать; еще не решили и т.д.»
• Цена и ценность продукта
• Метод "Изолента"
• Правильная отстройка от конкурентов по ключевым параметрам
• Техника "АА" при работе с возражением
• Аргументация при работе с возражением по цене
• Как удержать, не упустить клиента на этапе сомнений

Модуль IV. Экологичные методы дожима
 

• Кого можно и нужно дожимать
• Правила дожима клиента
• Ошибки при завершении диалога и в закрытии клиента
• Стратегические методы дожима клиента
• 10 переговорных работающих методов дожима
• «Крючки» побуждающие клиента принять положительное решение
• Формирование обоюдной договоренности с клиентом
• Интеграция в финальную практику.

День 2.

Модуль I. Экскурс в систему психологических векторов М. Бородянского и В. Толкачёва.
 

• Сбор ожиданий; Фасилитация на тему: «я не понимаю своего клиента»
• Краткий экскурс в систему психологических векторов, её создатели и теоретическая основа знаний.
• 8 психологических векторов, распределённых на цвета. *Вектор – это совокупность психологических и физиологических качеств (инстинкты, таланты, и бессознательные черты характера) связанные с одним из чувствительных зон на теле человека.
• Предварительное определение личного психотипа
• Какой вы психотип, когда продаёте: определение вашей ролевой модели продавца, и её векторальной направленности. (13 ролевых моделей)

Модуль II. Лица Принимающие Решения

• Активационная игра, на усиление внимания
• Почему следует использовать разные варианты ролевой модели продавца, а не только один или два из 13.
• Переговоры с руководителями, обладающими трудным характером и стилем общения. (6 типов ЛПР)
• Просмотр видео материалов.
• Групповая практика: типируй сказочного персонажа и его переговорный стиль

Модуль III. Восемь типов простых покупателей
 

• Активационная игра, на усиление внимания
• Потребительские привычки и предпочтения каждого из восьми психотипов (векторов)
• Особенности проведения квалификации клиента с каждым из восьми психотипов
• Игра: сказочный персонаж, в торговом зале.

Модуль IV. Реакция психотипов (векторов) на мягкий и силовой «дожим клиента»
 

• Активационная игра, на усиление внимания
• Вектора, требующие быстрой сделки / покупки
• Вектора, которым нужно выделить время для принятия решения
• Вектора, которым необходимо помогать совершить выбор, мягким и силовым методом.
• Разбор случаев из вашей практики; ответы на вопросы; подведение итогов.