Видеокурс «Менеджер по продажам»

Курс обновлен в 2024 году в соответствии с современными технологиями и подходами.

Каждое занятие предполагает выполнение домашних заданий с обратной связью от бизнес-тренера. Вы не остаетесь один на один с информацией. Преподаватель поможет вам разобраться в каждой теме и внедрить знания в работу.

Результаты для участников:

1. Проработаны страхи и ограничивающие убеждения, связанные с продажами.
2. Составлены ценностные и коммерческие предложения для каждой категории клиентов.
3. Разработан календарный план по привлечению клиентов.
4. Составлен/скорректирован скрипт входящего звонка.
5. Составлен/скорректирован скрипт холодного звонка.
6. Отработан навык переговоров с различными типами клиентов, дана обратная связь с рекомендациями.
7. В электронном виде составлен алгоритм работы с возражениями неключевых и ключевых сотрудников. Разработана «линия аргументации» на типовые возражения.
8. Разработан алгоритм по профилактике и возврату дебиторской задолженности.
9. Освоены методы составления и написания деловых писем, в том числе с помощью искусственного интеллекта.
10. Получены методы планирования и расстановки приоритетов для менеджера продаж.

Программа курса для менеджеров продаж:

Занятие 1. «Работа с ограничивающими убеждениями и страхами в продажах»

1. Природа страхов, связанных с коммуникациями и, в частности, продажами. Откуда берутся сомнения и неуверенность (у меня не получится, это не мое, я не умею продавать, боюсь звонить, страх отказов и т.п.)
2. Рекомендации по работе со страхами и неуверенностью.
3. Практикум: проработка вирусных и ограничивающих убеждений.
4. Домашнее задание.

Занятие 2. «Особенности покупательского поведения в цифровую эпоху»

1. Тренды покупательского поведения сегодня.
2. Как теория поколений помогает при переговорах?
3. Главные компетенции менеджера продаж XXI века и их развитие.
4. Теория архетипов, позиционирование и личный бренд менеджера продаж.
5. Презентация себя как специалиста. Интерактивный практикум.
6. Домашнее задание.

Занятие 3. «Кто мой клиент? Составление ценностных предложений»

1. Понятия «сегменты» и «аватары».
2. Сегменты целевой аудитории. «Портрет» клиента каждого сегмента.
3. Как определить потребности, проблемы, страхи и боли вашего клиента?
4. Создание ценностных предложений для каждой категории клиента.
5. Вертикальная и горизонтальная ассортиментная линейка.
6. Интерактивный практикум.
7. Домашнее задание.

Занятие 4. «Поиск клиентов. Основные источники привлечения клиентов»

1. Привлечение: ценностные предложения.
2. Инструменты входящих (цифровых) и исходящих (традиционных) продаж. Плюсы и минусы.
3. Где «ходят» клиенты и где ищут информацию.
4. Составляющие цифрового продвижения. Пошаговый алгоритм.
5. Основные источники поиска клиентов (внутренний (база данных) и внешний ресурс продаж).
6. Домашнее задание.

Занятие 5. «Профессиональная работа с входящими звонками»

1. Этикет телефонного общения.
2. Особенности голоса.
3. Как определить тип клиента при ответе на звонок.
4. Способы повышения конверсии во встречи/продажи.
5. Правильные и неправильные фразы.
6. Интерактивный практикум.
7. Скрипт (сценарий) входящего звонка. Разбор ошибок.
8. Домашнее задание.

Занятие 6. «Холодные звонки - алгоритм работы»

1. Что повышает эффективность холодных звонков.
2. Цели звонков. Типы клиентов.
3. Пошаговый алгоритм работы с исходящими звонками.
4. Способы работы с возражениями не ключевых сотрудников.
5. Способы выхода на Лицо, принимающее решение.
6. Цикл сделки.
7. Интерактивный практикум.
8. Скрипт (сценарий) холодного звонка.
9. Обоснование встречи.
10. Домашнее задание.

Занятие 7. «Основы создания и способы повышения конверсии коммерческих предложений»

1. Как решить проблемы клиента в письме? Пишем не то, что хотим написать, а то, что хотят прочитать.
2. Типичные ошибки КП.
3. Структура и схема коммерческого предложения. Практикум на примерах писем.
4. Оформляем коммерческое предложение. Практикум на примерах писем.
5. Как повысить конверсию коммерческого предложения?
6. Домашнее задание.

Занятие 8. «Переговоры с Лицом, принимающим решение. Стратегии. Переговоры по Кэмпу»

1. Как начать разговор и наладить контакт.
2. Метод «Длинная стратегия»
3. Обзор переговорных стратегий. Выбор наилучшей стратегии в контексте ситуации.
4. Переговоры по Кэмпу. Основные положения.
5. Домашнее задание.

Занятие 9. «Презентация продукта и конкурентных преимуществ компании»

1. Конкуренты и не конкуренты. Как понять, какие компании являются прямыми конкурентами, а какие косвенными.
2. Практикум. Технология сравнения конкурентов и выделение преимуществ вашей компании.
3. Понимание потребностей и составление ценностных предложений в зависимости от типа клиента.
4. Правила презентации компании. Отстройка от конкурентов. Практикум.
5. Методы презентации продукта.
6. Домашнее задание.

Занятие 10. «Работа с возражениями. Торги. Переговоры о цене»

1. Алгоритм работы с возражениями.
2. Банк вопросов. Интерактивный практикум.
3. Типы возражений. Способы работы с каждым типом сопротивлений. Практикум.
4. Переговоры о цене. Торги.
5. Методы подведения к сделке.
6. Способы аргументации.

Занятие 11. «Работа с дебиторской задолженностью. Работа с конфликтами»

1. Виды дебиторской задолженности: текущая, проблемная, безнадежная. Действия специалистов на каждом этапе. Статистика возврата долга на каждом из этапов.
2. Профилактика возникновения дебиторской задолженности: пошаговый алгоритм.
3. Типы должников и стратегии работы с разными типами клиентов.
4. Уловки должников и способ реагирования на них.
5. «Болевые точки» при возврате: неопределенные ответы, возможность передавить, ощущение дискомфорта при повторных звонках.
6. 18 готовых приемов возврата дебиторской задолженности.
7. Алгоритм работы в конфликтных ситуациях. Работа с манипуляциями.
8. Домашнее задание.

Занятие 12. «Правила электронной деловой переписки»

1. Психологические приемы писем.
2. Цель письма, структура и содержание. Практикум на примерах писем.
3. Оформление писем согласно ГОСТ Р 7.0.97-2016
4. Практическое применение инструментов искусственного интеллекта для решения задач менеджера (примеры промтов, быстро создаем и корректируем письма ответы, сообщение важных новостей, извинения, благодарности и т.п.).
5. Деловая переписка в ситуации претензий и конфликтов. Практикум на примерах писем.
6. Домашнее задание.

Занятие 13. «Тайм-менеджмент для менеджера по продажам»

1. Приоритезация. Методы расстановки приоритетов.
2. Контекстное планирование или метод «Шнурок».
3. Результат-ориентированное планирование.
4. Техника долгосрочного планирования.
5. Жестко-гибкий алгоритм планирования дня (как писать список дел в ежедневник).
6. Интерактивный практикум.
7. Диаграмма Ганта.
8. Техника Канбан.

Курс состоит из 13 вебинаров по 2 часа + 12 часов самостоятельной работы с обратной связью от преподавателя.

После оплаты на указанную электронную почту придет описание рекомендаций по обучению с орг. моментами, ссылка с записью курса и материалами.

По прохождении курса и выполнении домашних заданий остается сертификат участника.

Бизнес-тренер: Наталья Булгакова – владелец и автор двух тренинг — проектов: тренинговый центр «Сияние»  (г. Новосибирск) с 2009 года, проект #ИдеяПродаж (г. Санкт-Петербург) с 2017 года. Опыт ведения открытых групп и консалтинговых проектов – 13 лет.